Александр Глушков - B2B маркетинг

Продажи через глубинное интервью

Недавно записали выпуск с Алексеем Мильманом про продажи на глубинном интервью. Делюсь краткой выжимкой из него в канал, так как этот способ мало распространен в РФ, при этом эффективен как для выстраивания хороших отношений с потенциальными клиентами, так и для продаж.

Суть в том, что вы не идете продавать в лоб, а проводите с клиентом интервью, честно пытаетесь выяснить его реальные проблемы и боли. Одновременно проводите исследование рынка, оцениваете востребованность своего продукта, адекватность выбранной бизнес-модели.

Первый (и самый важный) этап - сегментация своей ЦА, чтобы не тратить время на тех, кому мы не актуальны (и не получать от них негатив в том числе). На мировом рынке есть достаточное количество качественных баз вроде Zoominfo. В РФ - Контур, СБИС и подобные.

Далее пишем потенциальному клиенту через оптимальный способ связи. В США - Email. Европа и большая часть мира - LinkedIn. В РФ - Email, Telegram. Представляемся, объясняем, чем мы занимаемся (например, строим SaaS для B2B в определенной отрасли), просим его об интервью, на котором он даст экспертные комментарии. Ничего не пытаемся продавать.

Проводим интервью, опять не пытаемся ничего ему продать, даже если кажется, что это “наш” клиент. Если вы ему понравились, а продукт решает его задачи, он сам об этом скажет.

Далее либо назначаем встречу уже по продажам, либо наш “лид” попадает в базу рассылки, ретаргетинг и продолжает “догреваться”.

Что дает такой подход в продажах:
1. Продаем только тем, кому действительно актуален ваш продукт, никакого “впаривания”.
2. Даже если продажи не произошло, у вас налажен теплый контакт с потенциальным клиентом. Он вспомнит про вас на другом проекте или месте работы.
3. В процессе интервью вскрываются новые боли, решение которых вы можете заложить в своей продукт.

Важные моменты:
1. Такой подход лучше работает для SaaS, софта, специализированных услуг. Продавать общую услугу вроде SEO-продвижения так не получится.
2. Не тратим время, если видим, что общаемся не с тем человеком (не наша ЦА). После 2-3 вопросов просим у него рекомендации, с кем он советует пообщаться по этой теме.
3. Во время интервью хорошо работают открытые вопросы из СПИН-продаж (в отличие от прямых продаж, где СПИН часто вызывает негатив).

Кому актуально, могут послушать весь выпуск тут.

👇Если используете такой подход в РФ, пишите свой опыт в комментарии.

www.tg-me.com/us/telegram/com.glushkov_blog/150

2.0K viewsApr 22, 2023 at 05:35

Продажи через глубинное интервью

Недавно записали выпуск с Алексеем Мильманом про продажи на глубинном интервью. Делюсь краткой выжимкой из него в канал, так как этот способ мало распространен в РФ, при этом эффективен как для выстраивания хороших отношений с потенциальными клиентами, так и для продаж.

Суть в том, что вы не идете продавать в лоб, а проводите с клиентом интервью, честно пытаетесь выяснить его реальные проблемы и боли. Одновременно проводите исследование рынка, оцениваете востребованность своего продукта, адекватность выбранной бизнес-модели.

Первый (и самый важный) этап - сегментация своей ЦА, чтобы не тратить время на тех, кому мы не актуальны (и не получать от них негатив в том числе). На мировом рынке есть достаточное количество качественных баз вроде Zoominfo. В РФ - Контур, СБИС и подобные.

Далее пишем потенциальному клиенту через оптимальный способ связи. В США - Email. Европа и большая часть мира - LinkedIn. В РФ - Email, Telegram. Представляемся, объясняем, чем мы занимаемся (например, строим SaaS для B2B в определенной отрасли), просим его об интервью, на котором он даст экспертные комментарии. Ничего не пытаемся продавать.

Проводим интервью, опять не пытаемся ничего ему продать, даже если кажется, что это “наш” клиент. Если вы ему понравились, а продукт решает его задачи, он сам об этом скажет.

Далее либо назначаем встречу уже по продажам, либо наш “лид” попадает в базу рассылки, ретаргетинг и продолжает “догреваться”.

Что дает такой подход в продажах:
1. Продаем только тем, кому действительно актуален ваш продукт, никакого “впаривания”.
2. Даже если продажи не произошло, у вас налажен теплый контакт с потенциальным клиентом. Он вспомнит про вас на другом проекте или месте работы.
3. В процессе интервью вскрываются новые боли, решение которых вы можете заложить в своей продукт.

Важные моменты:
1. Такой подход лучше работает для SaaS, софта, специализированных услуг. Продавать общую услугу вроде SEO-продвижения так не получится.
2. Не тратим время, если видим, что общаемся не с тем человеком (не наша ЦА). После 2-3 вопросов просим у него рекомендации, с кем он советует пообщаться по этой теме.
3. Во время интервью хорошо работают открытые вопросы из СПИН-продаж (в отличие от прямых продаж, где СПИН часто вызывает негатив).

Кому актуально, могут послушать весь выпуск тут.

👇Если используете такой подход в РФ, пишите свой опыт в комментарии.

BY Александр Глушков - B2B маркетинг