хлеб, вода и два процента

Weighting

Автор: Артём Янишевский

Взвешивание, обычно используется по отношению к воронке - метрика, которая рассчитывает стоимость сделки относительно вероятности этой сделки быть закрытой.

Обычно взвешивания воронки происходит путем расчета вероятности закрытия сделки из каждого этапа в этой воронке и дальнейшего присваивания этой вероятности данному этапу.

Для примера, у вас есть этапы от верха до низа воронки. Самому верхнему этапу присваивается вероятность 1%, самому нижнему(выигранная сделка) 100%. Значит, что все сделки, попадающие в воронку на первый этап в метрике взвешенного пайплайна будут сумму 1% от стоимости сделки. Чем дальше по воронке, тем выше вероятность закрытия, тем выше сумма.

Эта метрика позволяет более реалистично смотреть на воронку и прогнозировать на ближайшие периоды. Взвешивание играет роль уравнителя, это особенно ценно в случае работы с маркетинговыми лидами или аутрич кампаниями, которые способны раздуть верх воронки и создать иллюзию сбалансированности и укомплектованности.

Также система взвешивания может быть усложнена с добавлением дополнительных коэффициентов в зависимости от региональности/сегментации и других факторов.

Основными пользователями данной метрики являются ропы, и директора по продажам.

Она отлично подходит для отчетности перед C lvl, правда я бы не советовал использовать ее для инвесторов.

В идеале, просчет вероятности должен быть автоматизирован и подчиняться алгоритмам, хотя я встречал ситуации, где взвешивание было предложено на плечи сейлов. Я бы не советовал использовать эту систему в таком ключе, т.к. теряется объективность подхода взвешивания и вносится человеческий фактор, нивелирующий все плюсы.

www.tg-me.com/us/хлеб вода и два процента/com.hlebvoda/1755

652 viewsRustam, edited  Apr 9 at 04:56

Weighting

Автор: Артём Янишевский

Взвешивание, обычно используется по отношению к воронке - метрика, которая рассчитывает стоимость сделки относительно вероятности этой сделки быть закрытой.

Обычно взвешивания воронки происходит путем расчета вероятности закрытия сделки из каждого этапа в этой воронке и дальнейшего присваивания этой вероятности данному этапу.

Для примера, у вас есть этапы от верха до низа воронки. Самому верхнему этапу присваивается вероятность 1%, самому нижнему(выигранная сделка) 100%. Значит, что все сделки, попадающие в воронку на первый этап в метрике взвешенного пайплайна будут сумму 1% от стоимости сделки. Чем дальше по воронке, тем выше вероятность закрытия, тем выше сумма.

Эта метрика позволяет более реалистично смотреть на воронку и прогнозировать на ближайшие периоды. Взвешивание играет роль уравнителя, это особенно ценно в случае работы с маркетинговыми лидами или аутрич кампаниями, которые способны раздуть верх воронки и создать иллюзию сбалансированности и укомплектованности.

Также система взвешивания может быть усложнена с добавлением дополнительных коэффициентов в зависимости от региональности/сегментации и других факторов.

Основными пользователями данной метрики являются ропы, и директора по продажам.

Она отлично подходит для отчетности перед C lvl, правда я бы не советовал использовать ее для инвесторов.

В идеале, просчет вероятности должен быть автоматизирован и подчиняться алгоритмам, хотя я встречал ситуации, где взвешивание было предложено на плечи сейлов. Я бы не советовал использовать эту систему в таком ключе, т.к. теряется объективность подхода взвешивания и вносится человеческий фактор, нивелирующий все плюсы.

BY хлеб, вода и два процента