Насколько часто мы ездим к заказчику, целый день проводим у него на территории, переходя из кабинета в кабинет и продвигая продукт множеством рукопожатий и договорённостей?
Встречается много продавцов, которые никак не фиксируют результаты встречи, полагаясь на собственную память и координацию "на опыте". Как правило, когда продавец начинает углубляться в продажи и проектов становится много, такая тактика начинает давать сбои в фиксации обещаний заказчикам. Спустя время, однажды поехав к заказчику, продавец может попросту забыть сделать важную вещь для заказчика и понести потери в собственной репутации. Работает и в другую сторону: если заказчик обещал подготовить что-либо для проекта и не сделал, напомнить ему не получается, если память это обещание не удержала.
В комплексных продажах решений любого уровня сложности решающей может стать даже самая мелкая деталь, сказанная в коридоре, в кофейне и в прочих неожиданных местах, где блокнот не достанешь, да и времени нет записывать, а иногда могут и не дать записывать. Сам ход встреч, их хронология, состав участников, повестка, договорённости - всё играет огромную роль в организации коммуникации и установлении обычных человеческих отношений. Поэтому умение грамотно и полно протоколировать собственные результаты работы - это невероятное преимущество продавца.
Конечно, само слово "протоколирование" немного отталкивает, как ведомственной практикой применения (протокол суда, протокол следствия и т.д.), так и пониманием, что для написания "минуток встречи" тебе, возможно, придётся убить час, а то и два. Возможно, многим протоколировать нужно не каждую коммуникацию с заказчиком и иногда далеко не так подробно. Но уметь это делать и понимать, когда это нужно делать и как это можно использовать - это суперсила.
На мой взгляд, протокол, или MOM, как ни назови эту фиксацию данных, всегда должен включать в себя разделы:
1. Дата, место встречи, краткая цель встречи, состав участников. При необходимости - изначальная повестка 2. Что обсудили, что сделали на встрече, с указанием действующих лиц, если их было больше двух 3. Какие выводы сделали на встрече 4. О каких шагах с каждый из сторон договорились и с каким сроком выполнения 5. Пост-скриптумы (сюда могут входит собственные мысли, сделанные ещё горячей головой после встречи) 6. Контент (фото визиток, видео процессов заказчика и т.д. - любое отображение данных, относящихся к повестке)
Составленные в таком или укороченном формате протоколы можно высылать и заказчику, тем самым помогая ему организовывать своё взаимодействие с тобой и использовать протокол как пинок к собственным действиям и обсуждениям.
Как многие знают, на письма в почтовых клиентах можно ставить напоминалки - этим можно дать заказчику без лишних усилий распланировать свои действия вне блокнотов. Всё это, как правило, ведёт к лучшей расположенности к общению и общему утеплению взаимоотношений.
Продажи - это не только про получение денег, это про взаимовыгодное и удобное сотрудничество. Как писали ещё в прошлом веке американцы из Miller Heiman в своих книгах по методологии win-win продаж, самый ценный выхлоп от совершённой сделки - это возможность её повторения, масштабирования твоего продукта и выхода на новые уровни долгосрочного взаимодействия.
Так почему же не начать с самого главного способа достичь этого выхлопа- человеческой корректности?
Насколько часто мы ездим к заказчику, целый день проводим у него на территории, переходя из кабинета в кабинет и продвигая продукт множеством рукопожатий и договорённостей?
Встречается много продавцов, которые никак не фиксируют результаты встречи, полагаясь на собственную память и координацию "на опыте". Как правило, когда продавец начинает углубляться в продажи и проектов становится много, такая тактика начинает давать сбои в фиксации обещаний заказчикам. Спустя время, однажды поехав к заказчику, продавец может попросту забыть сделать важную вещь для заказчика и понести потери в собственной репутации. Работает и в другую сторону: если заказчик обещал подготовить что-либо для проекта и не сделал, напомнить ему не получается, если память это обещание не удержала.
В комплексных продажах решений любого уровня сложности решающей может стать даже самая мелкая деталь, сказанная в коридоре, в кофейне и в прочих неожиданных местах, где блокнот не достанешь, да и времени нет записывать, а иногда могут и не дать записывать. Сам ход встреч, их хронология, состав участников, повестка, договорённости - всё играет огромную роль в организации коммуникации и установлении обычных человеческих отношений. Поэтому умение грамотно и полно протоколировать собственные результаты работы - это невероятное преимущество продавца.
Конечно, само слово "протоколирование" немного отталкивает, как ведомственной практикой применения (протокол суда, протокол следствия и т.д.), так и пониманием, что для написания "минуток встречи" тебе, возможно, придётся убить час, а то и два. Возможно, многим протоколировать нужно не каждую коммуникацию с заказчиком и иногда далеко не так подробно. Но уметь это делать и понимать, когда это нужно делать и как это можно использовать - это суперсила.
На мой взгляд, протокол, или MOM, как ни назови эту фиксацию данных, всегда должен включать в себя разделы:
1. Дата, место встречи, краткая цель встречи, состав участников. При необходимости - изначальная повестка 2. Что обсудили, что сделали на встрече, с указанием действующих лиц, если их было больше двух 3. Какие выводы сделали на встрече 4. О каких шагах с каждый из сторон договорились и с каким сроком выполнения 5. Пост-скриптумы (сюда могут входит собственные мысли, сделанные ещё горячей головой после встречи) 6. Контент (фото визиток, видео процессов заказчика и т.д. - любое отображение данных, относящихся к повестке)
Составленные в таком или укороченном формате протоколы можно высылать и заказчику, тем самым помогая ему организовывать своё взаимодействие с тобой и использовать протокол как пинок к собственным действиям и обсуждениям.
Как многие знают, на письма в почтовых клиентах можно ставить напоминалки - этим можно дать заказчику без лишних усилий распланировать свои действия вне блокнотов. Всё это, как правило, ведёт к лучшей расположенности к общению и общему утеплению взаимоотношений.
Продажи - это не только про получение денег, это про взаимовыгодное и удобное сотрудничество. Как писали ещё в прошлом веке американцы из Miller Heiman в своих книгах по методологии win-win продаж, самый ценный выхлоп от совершённой сделки - это возможность её повторения, масштабирования твоего продукта и выхода на новые уровни долгосрочного взаимодействия.
Так почему же не начать с самого главного способа достичь этого выхлопа- человеческой корректности?
BY хлеб, вода и два процента
Warning: Undefined variable $i in /var/www/tg-me/post.php on line 280
That strategy is the acquisition of a value-priced company by a growth company. Using the growth company's higher-priced stock for the acquisition can produce outsized revenue and earnings growth. Even better is the use of cash, particularly in a growth period when financial aggressiveness is accepted and even positively viewed.he key public rationale behind this strategy is synergy - the 1+1=3 view. In many cases, synergy does occur and is valuable. However, in other cases, particularly as the strategy gains popularity, it doesn't. Joining two different organizations, workforces and cultures is a challenge. Simply putting two separate organizations together necessarily creates disruptions and conflicts that can undermine both operations.
Telegram has exploded as a hub for cybercriminals looking to buy, sell and share stolen data and hacking tools, new research shows, as the messaging app emerges as an alternative to the dark web.An investigation by cyber intelligence group Cyberint, together with the Financial Times, found a ballooning network of hackers sharing data leaks on the popular messaging platform, sometimes in channels with tens of thousands of subscribers, lured by its ease of use and light-touch moderation.хлеб вода и два процента from us
