tg-me.com/psychiatry_and_system_design/8
Last Update:
Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills — это один из самых полезных курсов на Coursera, который должен пройти любой управленец (в том числе и техдир). Успешное и аккуратное ведение переговоров — навык, которому мало кто специально учится. Обычно люди полагаются на свою интуицию, логику и вежливость.
Однако, как и любая область человеческой деятельности, стратегии ведения переговоров хорошо описаны в учебниках. Владение переговорными стратегиями позволит вам трезво подходить к любым битвам за ресурсы, условия и деньги.
Переговоры — это не только то, чем занимаются дипломаты в посольствах, это еще и найм на работу, аренда жилья, покупка машины с рук, сделки с клиентами и выбивание скидки на помидоры на местном рынке.
Для успешного понимания переговорного процесса вам понадобится две самых важных концепции.
🤝 BATNA — best alternative to a negotiated agreement — ваш лучший альтернативный вариант, который вы получите, если переговоры не получатся. Допустим, вы подбираете себе новое жилье в аренду и рынок сейчас на вашей стороне — квартир много, а желающих снять — мало. Вы вступаете в переговоры с продавцом и он отказывается дать вам хорошую цену. Ваша альтернатива переговорам — развернуться и пойти снять другое жилье. Продавец в этом случае останется без денег. Если же спрос на рынке большой и скидку вам не делают, то альтернатива у вас плохая — останетесь без жилья (или получите еще более дорогой и паршивый вариант). Четкое понимание BATNA в переговорах точно скажет вам, как, когда и насколько агрессивно вы можете торговаться.
🇮🇱🇪🇬 Вторая концепция — декларируемая и реальная позиции. Поясним это на классическом примере. В ходе Шестидневной войны Израиль оккупировал территорию Египта — Синайский полуостров. После конфликта стороны сели за стол переговоров и быстро зашли в тупик. Позиция Египта — требование полностью вернуть Синайский полуостров (иначе быть не может — на носу выборы, и власть, потерявшая часть территорий, 100% проиграет выборы). Позиция Израиля – Египет должен отступить и оставить Синай Израилю (иначе и быть не может — власти только что провели опасную наступательную операцию, пожертвовали жизнями солдат и техникой — и просто так оставить Синай они могут). Декларируемые позиции полностью противоречат друг-другу.
Решение нашлось, когда посредники на переговорах поняли реальную позицию Израиля — их волновала безопасность границ со стороны Египта. Посредники проработали решение, которое полностью отвечало реальным интересам Израиля — Синайский полуостров объявили демилитаризованной зоной и это исключило возможность нападения на Израиль с юга. Синай перешел обратно под контроль Египта, армия Израиля вышла. И обе страны получили win-win — египетские власти вернули землю из под оккупации, израильтяне гарантировали безопасность границ с юга и избежали эскалации в регионе.
Каждый раз, когда вступаете в переговоры, предварительно оцените альтернативу себя, своего оппонента + поищите реальные интересы, которые могут быть скрыты за декларируемой позицией. Знание этих вещей в корне улучшит ваши способности договариваться.
https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills
BY Психиатрия и системный дизайн
Share with your friend now:
tg-me.com/psychiatry_and_system_design/8