Как правильно собирать отзывы клиентов?
Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.
Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.
Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.
Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.
Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.
За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.
Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.
Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.
Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.
Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.
Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.
Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.
Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.
За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.
Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.
Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.
Органический, рекламный, виральный! В чём разница охватов?
Увеличение охвата — одна из целей, которым может стремиться стратегия продвижения и в контенте, и в таргете. Чем больше людей соприкасаются с брендом, тем больше у него шансов стать известным среди аудитории и привлечь покупателей.
Есть общий охват сообщества, а также отдельных публикаций и объявлений (не путать с количеством просмотров). На основе цифр охвата алгоритмы постоянно оценивают, насколько ваше сообщество интересно пользователям и стоит ли помогать его продвижению.
Есть три вида охвата, из которых складывается общий.
1. Органический (естественный) охват — это сколько ваших подписчиков увидело пост. Вложений не требует, достаточно опубликовать пост. Никогда не бывает 100%-ным. Для небольших групп в несколько тысяч подписчиков 30% — это замечательный результат. Для больших и того меньше.
2. Виральный охват — это сколько неподписчиков увидело ваш пост или объявление. Дополнительный охват, который вам “подарили”. Например, кто-то из участников репостнул запись себе на стену, и её увидели его друзья. Или же алгоритмы соцсети сами показались ваш пост в ленте людей, которым такой контент мог быть интересен. Самый приятный вид охвата. Вложений не требует.
3. Рекламный охват — это сколько людей увидели вашу рекламную запись. Сам по себе не появляется, для этого нужно запустить платное продвижение в рекламном кабинете. По-прежнему считаются только уникальные просмотры, а не всё их количество.
Увеличение охвата — одна из целей, которым может стремиться стратегия продвижения и в контенте, и в таргете. Чем больше людей соприкасаются с брендом, тем больше у него шансов стать известным среди аудитории и привлечь покупателей.
Есть общий охват сообщества, а также отдельных публикаций и объявлений (не путать с количеством просмотров). На основе цифр охвата алгоритмы постоянно оценивают, насколько ваше сообщество интересно пользователям и стоит ли помогать его продвижению.
Есть три вида охвата, из которых складывается общий.
1. Органический (естественный) охват — это сколько ваших подписчиков увидело пост. Вложений не требует, достаточно опубликовать пост. Никогда не бывает 100%-ным. Для небольших групп в несколько тысяч подписчиков 30% — это замечательный результат. Для больших и того меньше.
2. Виральный охват — это сколько неподписчиков увидело ваш пост или объявление. Дополнительный охват, который вам “подарили”. Например, кто-то из участников репостнул запись себе на стену, и её увидели его друзья. Или же алгоритмы соцсети сами показались ваш пост в ленте людей, которым такой контент мог быть интересен. Самый приятный вид охвата. Вложений не требует.
3. Рекламный охват — это сколько людей увидели вашу рекламную запись. Сам по себе не появляется, для этого нужно запустить платное продвижение в рекламном кабинете. По-прежнему считаются только уникальные просмотры, а не всё их количество.
Таврида открыла регистрацию на арт-школу маркетинга и рекламы
Она будет интересна для студентов профильных вузов, действующих специалисты в сфере маркетинга, рекламы, пиара, диджитал и SMM. Участие бесплатное, но надо пройти отбор.
Образовательный заезд пройдет с 11 по 17 июня в Крыму.
Планируется, что участники разработают PR-кампанию для артистов Тавриды и вместе с дизайнерами проработают рекламную кампанию по выпуску мерча. Думается, что это классный опыт.
Ловите ссылку на регистрацию: https://clck.ru/3A8VdA
Она будет интересна для студентов профильных вузов, действующих специалисты в сфере маркетинга, рекламы, пиара, диджитал и SMM. Участие бесплатное, но надо пройти отбор.
Образовательный заезд пройдет с 11 по 17 июня в Крыму.
Планируется, что участники разработают PR-кампанию для артистов Тавриды и вместе с дизайнерами проработают рекламную кампанию по выпуску мерча. Думается, что это классный опыт.
Ловите ссылку на регистрацию: https://clck.ru/3A8VdA
Эффект туннельного зрения
Представьте себе лес летом, когда все вокруг зеленое-зеленое. И вдруг посреди зелени вы видите яркое пятно, например, человека в желтой куртке или красный пакет на дереве.
99% из 100, что даже бессознательно взгляд зацепится за это несоответствие окружающей обстановке. У феномена есть название — это эффект туннельного зрения.
Пока окружающая обстановка однородная, человек не обращает внимание на мелкие детали, которые с этой обстановкой гармонируют. Однако любой акцент невольно заостряет внимание и привлекает взгляд.
Зачем эта информация маркетологам?
Дело в том, что эффект туннельного зрения работает всегда, в том числе в рекламе и даже при расстановке товаров на полке.
Чтобы покупатель обратил внимание на ваш товар, он должен резко контрастировать с окружающей средой.
Если товар продается на сайте, можно контрастным цветом выделить его название или поместить его в яркую рамку. При этом остальной дизайн сайта должен быть выдержан в одной цветовой гамме, желательно спокойных оттенков.
При продаже в обычном магазине, товар можно разместить в необычном месте или окружить другими товарами неярких цветов. Как вариант — яркие баннеры возле продукта, реклама и даже подсветка.
Представьте себе лес летом, когда все вокруг зеленое-зеленое. И вдруг посреди зелени вы видите яркое пятно, например, человека в желтой куртке или красный пакет на дереве.
99% из 100, что даже бессознательно взгляд зацепится за это несоответствие окружающей обстановке. У феномена есть название — это эффект туннельного зрения.
Пока окружающая обстановка однородная, человек не обращает внимание на мелкие детали, которые с этой обстановкой гармонируют. Однако любой акцент невольно заостряет внимание и привлекает взгляд.
Зачем эта информация маркетологам?
Дело в том, что эффект туннельного зрения работает всегда, в том числе в рекламе и даже при расстановке товаров на полке.
Чтобы покупатель обратил внимание на ваш товар, он должен резко контрастировать с окружающей средой.
Если товар продается на сайте, можно контрастным цветом выделить его название или поместить его в яркую рамку. При этом остальной дизайн сайта должен быть выдержан в одной цветовой гамме, желательно спокойных оттенков.
При продаже в обычном магазине, товар можно разместить в необычном месте или окружить другими товарами неярких цветов. Как вариант — яркие баннеры возле продукта, реклама и даже подсветка.
10 заповедей Карла Сьюэлла о том, как надо работать с клиентами
1) Заставляйте клиентов возвращаться
Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.
2) Система, а не улыбки
Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.
3) Обещайте меньше, делайте больше
Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.
4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда – «да»
Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.
5) Увольте ваших контролеров и весь департамент по работе с клиентами
Вам не нужны отдельные люди для работы с клиентами. Каждый сотрудник должен работать с ними.
6) Нет жалоб? Что-то не так
Жалобы – это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.
7) Измеряйте все
Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.
8) Зарплаты несправедливы
Платите сотрудникам как партнерам. Чем лучше он работает, тем больше получает. Все достаточно просто.
9) Будьте вежливы
Это помогает в трудных ситуациях с клиентами. И дает вам дополнительные баллы, когда все идет и так хорошо.
10) Бенчмаркинг
Крадите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи отеля на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.
1) Заставляйте клиентов возвращаться
Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.
2) Система, а не улыбки
Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.
3) Обещайте меньше, делайте больше
Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.
4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда – «да»
Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.
5) Увольте ваших контролеров и весь департамент по работе с клиентами
Вам не нужны отдельные люди для работы с клиентами. Каждый сотрудник должен работать с ними.
6) Нет жалоб? Что-то не так
Жалобы – это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.
7) Измеряйте все
Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.
8) Зарплаты несправедливы
Платите сотрудникам как партнерам. Чем лучше он работает, тем больше получает. Все достаточно просто.
9) Будьте вежливы
Это помогает в трудных ситуациях с клиентами. И дает вам дополнительные баллы, когда все идет и так хорошо.
10) Бенчмаркинг
Крадите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи отеля на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.
Вселенское знание о продукте
Довольно странное начало для заметки про маркетинг, но просто поверьте: всё знание во вселенной создается ровно одним способом:
1. Выдвигается гипотеза.
2. Проводится эксперимент.
3. Анализируются результаты.
4. Гипотеза или подтверждается, или корректируется для следующего цикла, или гибнет.
Если вас спросят, с чего вы это взяли, отвечайте так: У Дэвида Дойча в книге “Начало Бесконечности” было, рекомендую.
А какие знания нужно создать, если мы говорим о новом продукте? Их несколько, и каждое тоже создается через процесс проверки гипотез:
1. У какого сегмента есть сильная потребность.
2. Каким должен быть продукт, чтобы закрывать потребность клиентов.
3. Как представить продукт клиентам.
4. По какой бизнес-модели и цене мы будем его продавать.
А теперь три правила работы со знанием.
Иногда готовое лучше, чем новое
Бывает, что эффективнее не создавать знание, а взять уже готовенькое. Вместо того, чтобы пилить новый продукт, прикладывать к нему бизнес-модели и настраивать коммуникацию, дешевле посмотреть, как уже сделали с аналогичным продуктом. И сделать так же.
Регулярно проверяйте много гипотез.
Если вы взялись создавать знание сами, а не тырить (в хорошем смысле) чужое, сфокусируйтесь на проверке гипотез. Закопаться в деталях одной гипотезы легко, поэтому держите себя в руках. Проверьте пять гипотез. Или десять. А лучше — поставьте количество проверяемых гипотез как Key Result на квартал.
Делитесь полученным знанием
Создав ценное знание — не жмитесь, поделитесь с компанией. Чем больше людей получили знание, тем больше смогут его применить.
Например, вы подобрали эффективный ход в рассылке, который заметно повышает конверсию. Вы можете применять его только сами, а можете рассказать коллегам. Возможно, другие менеджеры смогут применить его для решения своих задач. А руководству это знание даст новое понимание закономерностей и возможность скорректировать цели. Так ценность знания вырастет геометрически.
Довольно странное начало для заметки про маркетинг, но просто поверьте: всё знание во вселенной создается ровно одним способом:
1. Выдвигается гипотеза.
2. Проводится эксперимент.
3. Анализируются результаты.
4. Гипотеза или подтверждается, или корректируется для следующего цикла, или гибнет.
Если вас спросят, с чего вы это взяли, отвечайте так: У Дэвида Дойча в книге “Начало Бесконечности” было, рекомендую.
А какие знания нужно создать, если мы говорим о новом продукте? Их несколько, и каждое тоже создается через процесс проверки гипотез:
1. У какого сегмента есть сильная потребность.
2. Каким должен быть продукт, чтобы закрывать потребность клиентов.
3. Как представить продукт клиентам.
4. По какой бизнес-модели и цене мы будем его продавать.
А теперь три правила работы со знанием.
Иногда готовое лучше, чем новое
Бывает, что эффективнее не создавать знание, а взять уже готовенькое. Вместо того, чтобы пилить новый продукт, прикладывать к нему бизнес-модели и настраивать коммуникацию, дешевле посмотреть, как уже сделали с аналогичным продуктом. И сделать так же.
Регулярно проверяйте много гипотез.
Если вы взялись создавать знание сами, а не тырить (в хорошем смысле) чужое, сфокусируйтесь на проверке гипотез. Закопаться в деталях одной гипотезы легко, поэтому держите себя в руках. Проверьте пять гипотез. Или десять. А лучше — поставьте количество проверяемых гипотез как Key Result на квартал.
Делитесь полученным знанием
Создав ценное знание — не жмитесь, поделитесь с компанией. Чем больше людей получили знание, тем больше смогут его применить.
Например, вы подобрали эффективный ход в рассылке, который заметно повышает конверсию. Вы можете применять его только сами, а можете рассказать коллегам. Возможно, другие менеджеры смогут применить его для решения своих задач. А руководству это знание даст новое понимание закономерностей и возможность скорректировать цели. Так ценность знания вырастет геометрически.
Смежная сфера — не всегда конкуренция
Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?
Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?
На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.
Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.
В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.
Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?
Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?
На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.
Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.
В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.
Фразы, которыми можно закончить рекламный пост
Как зацепить внимание самого привередливого читателя? Да так, чтобы он стал вашим клиентом?
Можно написать CAPSом, а можно составить рекламный пост или объявление по понятному и продающему фрейму (проще говоря, соблюдая рабочую структуру):
1. Придумайте заголовок, который завоет внимание и побудит раскрыть пост,
2. Проработайте основную часть. В ход идут риторические или провокационные вопросы, полезные тезисы, донесение преимуществ, интриги и развязки. Самое главное, это продажа не в лоб, а с помощью проработки “болей” вашей ЦА.
3. Ну и вишенка на торте, про которую частенько забывают – призыв к действию. Поверьте, в том потоке инфошума, в котором нам приходится с вами жить, читателей важно и нужно направлять. Во время прочтения вашего текста у человека может несколько раз потеряться мысль, он может отвлечься на ребенка или на работу)) А вот призыв к действию грамотно направит читателя к нужному вам целевому действию.
На последнем остановимся поподробнее. Вы же не против?
Единственного и правильного призыва к действию нет, все зависит от задачи бизнеса и конкретного текста, контекста и вашей целевой аудитории. В большинстве случаев это должен быть четкий и сильный глагол: напишите, позвоните, скачайте, проголосуйте, напишите свои размеры для просчета.
Как это будет звучать в контексте?
Позвоните и мы подберем.
Для заказа - пишите в Direct.
Оставляйте заявки в Direct и мы ответим вам.
Задавайте вопросы в комментариях.
Для заявки позвоните нам.
Эти нехитрые правила помогут вам составлять действительно продающие тексты, которые будут интересны вашей ЦА и увеличат ваши продажи не на словах, а на деле. Если вам понравилось, маякните нам в комментариях любым смайлом.
Как зацепить внимание самого привередливого читателя? Да так, чтобы он стал вашим клиентом?
Можно написать CAPSом, а можно составить рекламный пост или объявление по понятному и продающему фрейму (проще говоря, соблюдая рабочую структуру):
1. Придумайте заголовок, который завоет внимание и побудит раскрыть пост,
2. Проработайте основную часть. В ход идут риторические или провокационные вопросы, полезные тезисы, донесение преимуществ, интриги и развязки. Самое главное, это продажа не в лоб, а с помощью проработки “болей” вашей ЦА.
3. Ну и вишенка на торте, про которую частенько забывают – призыв к действию. Поверьте, в том потоке инфошума, в котором нам приходится с вами жить, читателей важно и нужно направлять. Во время прочтения вашего текста у человека может несколько раз потеряться мысль, он может отвлечься на ребенка или на работу)) А вот призыв к действию грамотно направит читателя к нужному вам целевому действию.
На последнем остановимся поподробнее. Вы же не против?
Единственного и правильного призыва к действию нет, все зависит от задачи бизнеса и конкретного текста, контекста и вашей целевой аудитории. В большинстве случаев это должен быть четкий и сильный глагол: напишите, позвоните, скачайте, проголосуйте, напишите свои размеры для просчета.
Как это будет звучать в контексте?
Позвоните и мы подберем.
Для заказа - пишите в Direct.
Оставляйте заявки в Direct и мы ответим вам.
Задавайте вопросы в комментариях.
Для заявки позвоните нам.
Эти нехитрые правила помогут вам составлять действительно продающие тексты, которые будут интересны вашей ЦА и увеличат ваши продажи не на словах, а на деле. Если вам понравилось, маякните нам в комментариях любым смайлом.
Избыток информации
У лендинга, в отличие от корпоративного сайта или интернет-магазина, должна быть единственная и четко сформулированная цель: продать конкретный продукт (товар, услугу, образовательный курс и т.д.), собрать контакты клиентов (телефоны, email-адреса), убедить зарегистрироваться или оформить подписку и т.п.
Весь контент должен работать на эту цель: вызывать интерес у посетителя, убеждать его, показывать личную пользу, доказывать, заранее отвечать на возможные вопросы и отрабатывать негатив. Однако маркетологи иногда настаивают на том, чтобы дать пользователю больше возможностей для выбора. В некоторых случаях этот подход срабатывает, но в лендингах обычно снижает конверсию.
Сведите до минимума любые отвлекающие элементы, удалите всю “воду” из текста, оставьте только самые убедительные доказательства и впечатляющие показатели. По возможности, уберите панель навигации, не делайте объемный футер и шапку, сократите доступные целевые действия до одного-двух.
У лендинга, в отличие от корпоративного сайта или интернет-магазина, должна быть единственная и четко сформулированная цель: продать конкретный продукт (товар, услугу, образовательный курс и т.д.), собрать контакты клиентов (телефоны, email-адреса), убедить зарегистрироваться или оформить подписку и т.п.
Весь контент должен работать на эту цель: вызывать интерес у посетителя, убеждать его, показывать личную пользу, доказывать, заранее отвечать на возможные вопросы и отрабатывать негатив. Однако маркетологи иногда настаивают на том, чтобы дать пользователю больше возможностей для выбора. В некоторых случаях этот подход срабатывает, но в лендингах обычно снижает конверсию.
Сведите до минимума любые отвлекающие элементы, удалите всю “воду” из текста, оставьте только самые убедительные доказательства и впечатляющие показатели. По возможности, уберите панель навигации, не делайте объемный футер и шапку, сократите доступные целевые действия до одного-двух.
Каким путём прошёл клиент
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
Задумывались ли вы когда-нибудь о том, почему у некоторых ресторанов, баров и кофеен профили настолько крутые, что мы перечитываем их как книгу и возвращаемся снова и снова? И мы сейчас не о классном визуале или залипательнах и даже ASMR-видео в профиле?
Конечно, мы про тексты.
Как сделать текст для общепита по-настоящему вкусным?
Слова, воспоминания и ощущения. И вот тут лучше обойтись без слов вроде «вкусный», «незабываемый», «непревзойдённый» и всяких бонусов вроде «блюдо от шеф-повара».
Говори о том, какая еда. Что почувствует гость, когда попробует то или иное блюдо или напиток. Превращай состав не в сухое перечисление продуктов, а в букет ощущений.
Как это сделать?
1. Ешь.
Пробуй еду и напитки, о которых пишешь. Не можешь сделать этого из-за расстояния/не ешь какой-то продукт по убеждению или здоровью? Найди того, кто сможет попробовать и рассказать.
Думай о текстуре и возможной истории этого блюда.
Помнишь мультик “Рататуй”? Вот там классно показано, как вилка простой еды возвращает взрослого сухаря в детство и качает его на волнах светлых воспоминаний. Текстом можно создать их или нарисовать мечту, которую захочется почувствовать.
2. Читай.
Классику, кулинарные блоги, фанатиков своего дела. Именно они могут лучше и красочнее всего показать, как правильно есть то или иное блюдо, верно пить вино или кофе. Зачастую пары фраз достаточно, чтобы обогатить тексты хорошими словами и примерами на несколько месяцев.
3. Говори с гостями.
Почему постоянные гости возвращаются снова и снова? Что цепляет во вкусе? Буквально пара историй способна нарисовать целый мир, который мы часто не замечаем.
4. Избавляйся от избитых фраз и ищи по настоящему вкусные обороты.
Эта шарлотка просто вкусная или именно такую, тёплую и нежную готовила бабушка в деревне на Яблочный Спас?
Этот стейк просто приготовлен так, как попросят гости, или первым кусочком вернёт во времена, когда мясо было пищей истинных воинов?
Этот круассан хороший вариант для завтрака в субботу или многослойная нежность, скрывающая марципан?
У каждого профиля есть свой голос, следуй ему и создавай буквами мир ощущений, за которым вернутся гости.
Конечно, мы про тексты.
Как сделать текст для общепита по-настоящему вкусным?
Слова, воспоминания и ощущения. И вот тут лучше обойтись без слов вроде «вкусный», «незабываемый», «непревзойдённый» и всяких бонусов вроде «блюдо от шеф-повара».
Говори о том, какая еда. Что почувствует гость, когда попробует то или иное блюдо или напиток. Превращай состав не в сухое перечисление продуктов, а в букет ощущений.
Как это сделать?
1. Ешь.
Пробуй еду и напитки, о которых пишешь. Не можешь сделать этого из-за расстояния/не ешь какой-то продукт по убеждению или здоровью? Найди того, кто сможет попробовать и рассказать.
Думай о текстуре и возможной истории этого блюда.
Помнишь мультик “Рататуй”? Вот там классно показано, как вилка простой еды возвращает взрослого сухаря в детство и качает его на волнах светлых воспоминаний. Текстом можно создать их или нарисовать мечту, которую захочется почувствовать.
2. Читай.
Классику, кулинарные блоги, фанатиков своего дела. Именно они могут лучше и красочнее всего показать, как правильно есть то или иное блюдо, верно пить вино или кофе. Зачастую пары фраз достаточно, чтобы обогатить тексты хорошими словами и примерами на несколько месяцев.
3. Говори с гостями.
Почему постоянные гости возвращаются снова и снова? Что цепляет во вкусе? Буквально пара историй способна нарисовать целый мир, который мы часто не замечаем.
4. Избавляйся от избитых фраз и ищи по настоящему вкусные обороты.
Эта шарлотка просто вкусная или именно такую, тёплую и нежную готовила бабушка в деревне на Яблочный Спас?
Этот стейк просто приготовлен так, как попросят гости, или первым кусочком вернёт во времена, когда мясо было пищей истинных воинов?
Этот круассан хороший вариант для завтрака в субботу или многослойная нежность, скрывающая марципан?
У каждого профиля есть свой голос, следуй ему и создавай буквами мир ощущений, за которым вернутся гости.
Забота — маркетинговая стратегия
Самая лучшая маркетинговая стратегия, которая пригодится любому типу бизнеса — умение заботиться о других. Забота о клиентах, забота о сообществе, забота о продукте. Сегодня этот вопрос стоит особенно остро, поскольку в мире, наполненном технологиями и тщеславием, о заботе обычно забывают.
Человеческие чувства — то, что в торговле было изначальным мостом между клиентом и продуктом. В 2019-м году чувства всё ещё актуальны и выполняют всё те же функции, что и тысячи лет назад. Создавайте связь между бизнесом и своими клиентами — заботьтесь о них. Нельзя притворяться — забота должна быть искренней.
Множество лидирующих брендов и компаний не зря ведь ставят связи с клиентом превыше всего, верно? В мире, где маркетинг осуществляется за счёт технологий, компании, которые уделяют особое внимание заботе о своих клиентах, продвигаются на рынке заметно быстрее пренебрегающих этим конкурентов.
Бизнес на плаву поддерживают не инвестиции в миллионах долларов, а клиентская база, о которой необходимо заботиться. Никакие инвестиции не спасут бизнес в случае отсутствия потребительской базы. Если вашему бизнесу забота о клиентах не чужда, то вы сможете напрямую определять грядущие ожидания, взаимодействие и лояльность клиентов, а это те самые “штуки”, которые определяют успех вашего дела.
Благодаря заботе о клиентах ваш бизнес будет процветать даже во времена финансовых кризисов(разумеется, если цены будут доступны для большинства), ведь психология человека устроена так, что он будет возвращаться снова и снова туда, где ему хорошо. А хорошо где? Там, где о нём заботятся.
Самая лучшая маркетинговая стратегия, которая пригодится любому типу бизнеса — умение заботиться о других. Забота о клиентах, забота о сообществе, забота о продукте. Сегодня этот вопрос стоит особенно остро, поскольку в мире, наполненном технологиями и тщеславием, о заботе обычно забывают.
Человеческие чувства — то, что в торговле было изначальным мостом между клиентом и продуктом. В 2019-м году чувства всё ещё актуальны и выполняют всё те же функции, что и тысячи лет назад. Создавайте связь между бизнесом и своими клиентами — заботьтесь о них. Нельзя притворяться — забота должна быть искренней.
Множество лидирующих брендов и компаний не зря ведь ставят связи с клиентом превыше всего, верно? В мире, где маркетинг осуществляется за счёт технологий, компании, которые уделяют особое внимание заботе о своих клиентах, продвигаются на рынке заметно быстрее пренебрегающих этим конкурентов.
Бизнес на плаву поддерживают не инвестиции в миллионах долларов, а клиентская база, о которой необходимо заботиться. Никакие инвестиции не спасут бизнес в случае отсутствия потребительской базы. Если вашему бизнесу забота о клиентах не чужда, то вы сможете напрямую определять грядущие ожидания, взаимодействие и лояльность клиентов, а это те самые “штуки”, которые определяют успех вашего дела.
Благодаря заботе о клиентах ваш бизнес будет процветать даже во времена финансовых кризисов(разумеется, если цены будут доступны для большинства), ведь психология человека устроена так, что он будет возвращаться снова и снова туда, где ему хорошо. А хорошо где? Там, где о нём заботятся.
Розовый заяц
Есть одна простая истина, которая настолько очевидна, что не нуждается в озвучивании: знай, что делают конкуренты. Однако, несмотря на всю элементарность, ей иногда пренебрегают. И пренебрегают, как правило, представители сектора малого бизнеса. В ряду своей неопытности, полагаем.
Однажды произошёл удивительный конфуз — всемирно известный бренд позабыл то, чему обучают на первом занятии в школе маркетологов. И забыл об этом производитель батареек и аккумуляторов Energizer.
Они решили использовать в одной из своих масштабных рекламных кампаний розового зайчика. В нее было вложено много средств, а потребителям она нравилась. Но результат не оправдал ожидания — прибыль компании сократилась вдвое. Зато вдвое увеличилась у их конкурента.
Как думаете, у кого? Правильно, у Duracell.
Дело в том, что на тот момент Duracell не мог позволить себе масштабные рекламные кампании, а о том, чтобы тягаться с Energizer, и речи не шло. Зато в качестве талисмана и логотипа на упаковке у Duracell выступал розовый зайчик.
Вышло так, что будучи недостаточно осведомлёнными, Energizer рекламировали логотип своего конкурента, сопровождая брендированной аудиодорожкой.
Они не учли тот факт, что потребитель, обращая внимание на рекламу, лучше запоминает визуальную составляющую, чем аудио. Розовый заяц всем четко врезался в память, чего нельзя сказать о слогане Energizer.
Реклама подействовала хорошо — большинство людей знали, что если им нужны батарейки, то только те, что с розовым зайцем. Но на упаковке батареек Energizer этого зайца не оказалось, чего нельзя сказать о Duracell.
В результате, потрясённые неожиданным успехом, выручив средств для масштабирования, все свои последующие годы вплоть до 2020-го, Duracell в рекламе используют того самого розового зайца, идея о котором родилась у их конкурента. Так и живём.
Есть одна простая истина, которая настолько очевидна, что не нуждается в озвучивании: знай, что делают конкуренты. Однако, несмотря на всю элементарность, ей иногда пренебрегают. И пренебрегают, как правило, представители сектора малого бизнеса. В ряду своей неопытности, полагаем.
Однажды произошёл удивительный конфуз — всемирно известный бренд позабыл то, чему обучают на первом занятии в школе маркетологов. И забыл об этом производитель батареек и аккумуляторов Energizer.
Они решили использовать в одной из своих масштабных рекламных кампаний розового зайчика. В нее было вложено много средств, а потребителям она нравилась. Но результат не оправдал ожидания — прибыль компании сократилась вдвое. Зато вдвое увеличилась у их конкурента.
Как думаете, у кого? Правильно, у Duracell.
Дело в том, что на тот момент Duracell не мог позволить себе масштабные рекламные кампании, а о том, чтобы тягаться с Energizer, и речи не шло. Зато в качестве талисмана и логотипа на упаковке у Duracell выступал розовый зайчик.
Вышло так, что будучи недостаточно осведомлёнными, Energizer рекламировали логотип своего конкурента, сопровождая брендированной аудиодорожкой.
Они не учли тот факт, что потребитель, обращая внимание на рекламу, лучше запоминает визуальную составляющую, чем аудио. Розовый заяц всем четко врезался в память, чего нельзя сказать о слогане Energizer.
Реклама подействовала хорошо — большинство людей знали, что если им нужны батарейки, то только те, что с розовым зайцем. Но на упаковке батареек Energizer этого зайца не оказалось, чего нельзя сказать о Duracell.
В результате, потрясённые неожиданным успехом, выручив средств для масштабирования, все свои последующие годы вплоть до 2020-го, Duracell в рекламе используют того самого розового зайца, идея о котором родилась у их конкурента. Так и живём.
Отличный выбор
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Типы посылов для рекламных публикаций
⠀
Посыл в рекламном объявлении - это фраза, которая призвана не только зацепить внимание пользователя, но и побудить его совершить целевое действие.
⠀
Положительный отклик аудитории на рекламное объявление напрямую зависит от правильного формата рекламного объявления и от грамотно сформулированного посыла.
⠀
Рассмотрим основные типы эффективных посылов, на примерах:
⠀
Вопросы и ответы (решение проблемы)
Пример: Сложно управлять продажами? Наша CRM поможет
⠀
Предложения
Пример: Обучим борьбе - Настроим таргетинг - Организуем свадьбу
⠀
Провокация, шок, намек, двусмысленность
Пример: У него такой большой...CTR!
⠀
Вопросы к целевой аудитории, география, навыки, хобби и т.д.
Пример: Ты экстримал? - Спортсмен? - Ты из Питера?
⠀
Выгода
Пример: Спортсмен, узнай эффективные методики тренинга
⠀
Прикол и креативы
Пример: Лиды есть? А если найду?
⠀
Призыв к действию
Пример: Нажми на картинку, чтобы получить скидку
⠀
Интрига
Пример: Секреты управления подсознанием
⠀
Продажа напрямую
Пример: Колготки, которые не порвешь. Армированная нить
⠀
УТП, акция
Пример: Только сейчас 2 товара по цене одного
⠀
Напоминание для ретаргетинга
Пример: Завершите свой заказ, - Решайтесь на обучение
⠀
Использование бренда
Пример: Тизеры с логотипами брендов и их названиями, нацеленные на фанатов бренда
⠀
Объявление событие
Пример: Магазину 10 лет! - День независимости России и т.д.
⠀
Новость или инфоповод
Пример: Ночь скидок в Хэллоуин
⠀
Обещание
Пример: Загранпаспорт за 1 день - Сбрасывай вес с нами за месяц
⠀
Посыл в рекламном объявлении - это фраза, которая призвана не только зацепить внимание пользователя, но и побудить его совершить целевое действие.
⠀
Положительный отклик аудитории на рекламное объявление напрямую зависит от правильного формата рекламного объявления и от грамотно сформулированного посыла.
⠀
Рассмотрим основные типы эффективных посылов, на примерах:
⠀
Вопросы и ответы (решение проблемы)
Пример: Сложно управлять продажами? Наша CRM поможет
⠀
Предложения
Пример: Обучим борьбе - Настроим таргетинг - Организуем свадьбу
⠀
Провокация, шок, намек, двусмысленность
Пример: У него такой большой...CTR!
⠀
Вопросы к целевой аудитории, география, навыки, хобби и т.д.
Пример: Ты экстримал? - Спортсмен? - Ты из Питера?
⠀
Выгода
Пример: Спортсмен, узнай эффективные методики тренинга
⠀
Прикол и креативы
Пример: Лиды есть? А если найду?
⠀
Призыв к действию
Пример: Нажми на картинку, чтобы получить скидку
⠀
Интрига
Пример: Секреты управления подсознанием
⠀
Продажа напрямую
Пример: Колготки, которые не порвешь. Армированная нить
⠀
УТП, акция
Пример: Только сейчас 2 товара по цене одного
⠀
Напоминание для ретаргетинга
Пример: Завершите свой заказ, - Решайтесь на обучение
⠀
Использование бренда
Пример: Тизеры с логотипами брендов и их названиями, нацеленные на фанатов бренда
⠀
Объявление событие
Пример: Магазину 10 лет! - День независимости России и т.д.
⠀
Новость или инфоповод
Пример: Ночь скидок в Хэллоуин
⠀
Обещание
Пример: Загранпаспорт за 1 день - Сбрасывай вес с нами за месяц
Relationship Marketing
В переводе с английского, relationship означает “отношения”, а суть этого маркетингового подхода наверняка вам уже интуитивно понятна.
Relationship Marketing — это выстраивание, поддержание и развитие отношений бренда с потребителем.
Это игра на долгосрочную перспективу, в которой особое внимание уделяется не поиску новых потребителей, как это принято, а созданию лояльности к бренду.
Relationship маркетинг занимается выстраиванием отношений между клиентами и продуктом, превращая первых из “простых” в ПОСТОЯННЫХ.
Вы когда-нибудь получали поздравительные письма от компаний на свой день рождения? Вам присылали специальные промокоды из Яндекс.Такси? А может вам присылали индивидуальные предложения и купоны продавцы с Алиэкспресс? Всё это и есть Relationship маркетинг в деле.
Привлекать всё новых и новых клиентов, бесконечно расходуя деньги на рекламу, компаниям не выгодно. Куда дешевле и приятнее превратить тех, кто однажды уже совершал покупку, в постоянных клиентов.
Relationship Marketing имеет место не только в брендированных компаниях, но и даже в инстаграме, и в ютубе — он ближе, чем вы думаете.
В переводе с английского, relationship означает “отношения”, а суть этого маркетингового подхода наверняка вам уже интуитивно понятна.
Relationship Marketing — это выстраивание, поддержание и развитие отношений бренда с потребителем.
Это игра на долгосрочную перспективу, в которой особое внимание уделяется не поиску новых потребителей, как это принято, а созданию лояльности к бренду.
Relationship маркетинг занимается выстраиванием отношений между клиентами и продуктом, превращая первых из “простых” в ПОСТОЯННЫХ.
Вы когда-нибудь получали поздравительные письма от компаний на свой день рождения? Вам присылали специальные промокоды из Яндекс.Такси? А может вам присылали индивидуальные предложения и купоны продавцы с Алиэкспресс? Всё это и есть Relationship маркетинг в деле.
Привлекать всё новых и новых клиентов, бесконечно расходуя деньги на рекламу, компаниям не выгодно. Куда дешевле и приятнее превратить тех, кто однажды уже совершал покупку, в постоянных клиентов.
Relationship Marketing имеет место не только в брендированных компаниях, но и даже в инстаграме, и в ютубе — он ближе, чем вы думаете.
От уличного бренда до бренда за миллиард долларов
Миллиард — чистая стоимость «Supreme». И особенно примечательно, что индустрия моды в год тратит 500 миллиардов долларов на маркетинг, а «Supreme» — ноль.
Начался путь в 1994 году. Бренд производил толстовки и худи для скейтеров. И производили всегда ограниченным, небольшим тиражом, создавая «дефицит».
Всемирное внимание к бренду приковал выпуск серии премиальных футболок с известным французским дизайнером, за которыми погнались не только скейтеры, но и знаменитости. Все хотели «премиум».
В результате в 2019 году, когда магазины «Gap» и «Victoria’s Secret» закрывались по всему миру, «Supreme» расширялись и геолокационно, и ассортиментно. Появились даже брендовые нунчаки и кирпичи за 140 долларов. Количество: ограничено.
Причём ограниченный тираж продуктов — это не стратегический шаг гендиректора, а привычка. В первые месяцы работы бюджет бренда был из категории «впритык», поэтому чрезмерного производства не было. Так и повелось.
Из-за «хайпа» премиальных футболок, все последующие релизы и анонсы «Supreme» публикуют бесплатно в интернет-каталогах и модных журналах по всему миру. И от каждого продукта поклонники бренда «сходят с ума».
Особенно «хайп-бисты». Это люди, которые приобретают брендовые вещи с целью впечатлить других. На их долю уходит около 30-50% любого тиража «Supreme», и это люди, которым бренд обязан нулевыми расходами на маркетинг.
Сегодня про «Supreme» читают рэп, носят селебрити и обсуждают подростки. Чтобы достичь аналогичных результатов, маркетологу стоит помнить, что брендингу требуется время. «Supreme» понадобилось 20 лет и одна удачная коллаборация.
Поэтому экспериментируйте и расширяйте ассортимент. Экспериментируйте в дизайне, добавляя гриф «limited edition», коллабарируйтесь с конкурентами. И придёт время, когда о расходах на маркетинг и вашему бренду больше не нужно будет беспокоиться.
Миллиард — чистая стоимость «Supreme». И особенно примечательно, что индустрия моды в год тратит 500 миллиардов долларов на маркетинг, а «Supreme» — ноль.
Начался путь в 1994 году. Бренд производил толстовки и худи для скейтеров. И производили всегда ограниченным, небольшим тиражом, создавая «дефицит».
Всемирное внимание к бренду приковал выпуск серии премиальных футболок с известным французским дизайнером, за которыми погнались не только скейтеры, но и знаменитости. Все хотели «премиум».
В результате в 2019 году, когда магазины «Gap» и «Victoria’s Secret» закрывались по всему миру, «Supreme» расширялись и геолокационно, и ассортиментно. Появились даже брендовые нунчаки и кирпичи за 140 долларов. Количество: ограничено.
Причём ограниченный тираж продуктов — это не стратегический шаг гендиректора, а привычка. В первые месяцы работы бюджет бренда был из категории «впритык», поэтому чрезмерного производства не было. Так и повелось.
Из-за «хайпа» премиальных футболок, все последующие релизы и анонсы «Supreme» публикуют бесплатно в интернет-каталогах и модных журналах по всему миру. И от каждого продукта поклонники бренда «сходят с ума».
Особенно «хайп-бисты». Это люди, которые приобретают брендовые вещи с целью впечатлить других. На их долю уходит около 30-50% любого тиража «Supreme», и это люди, которым бренд обязан нулевыми расходами на маркетинг.
Сегодня про «Supreme» читают рэп, носят селебрити и обсуждают подростки. Чтобы достичь аналогичных результатов, маркетологу стоит помнить, что брендингу требуется время. «Supreme» понадобилось 20 лет и одна удачная коллаборация.
Поэтому экспериментируйте и расширяйте ассортимент. Экспериментируйте в дизайне, добавляя гриф «limited edition», коллабарируйтесь с конкурентами. И придёт время, когда о расходах на маркетинг и вашему бренду больше не нужно будет беспокоиться.
Хорошо - ли врать в маркетинге?
Хочу затронуть одну щекотливую тему. Тему обмана в маркетинге. Но давайте поговорим не про мораль (здесь всё понятно), а про деньги. Будем откровенны, любые продажи - это манипуляция. Большинство продуктов сегодня покупаются не потому, что они жизненно необходимы, а потому что постарались маркетологи.
Задача маркетинга - манипулировать сознанием человека так, чтобы он захотел купить продукт. Это не хорошо и не плохо - это факт и реальность. Даже самый циничный и прагматичный маркетолог покупает продукты под действием манипуляций другого маркетолога.
Но есть одна грань, которую часто любят переходить. Эта грань - ложь.
Причём врать могут как немножко (не причиняя вреда покупателю), так и по-крупному.
В первом случае можно сказать: "Это последняя партия. Больше не будет!". А через месяц выложить её опять же, но с другим названием например.
Кажется безобидная ложь. Покупатель вроде и не страдает.
Во втором случае идёт фактически подмена понятий или даже мошенничество. Например продажа фена под соусом "ручного обогревателя" (такие случаи были). Ну или знаменитая "регулировка окон", когда вешают объявления или звонят и представляются управляющей компанией.
Бывает, что подобные подмены вообще могут стоить жизни или здоровья (привет мошенникам-распространителям БАДов от всех болезней).
Скажу честно. Я не святоша и тоже бывало "приукрашивал" в рекламе.
Лет 10 назад я думал, что немного приврать не страшно. Подумаешь... напишу: "Осталось 10 мест", а продам 100.
Но как-то раз я сел и просто посчитал повторные заказы и знаете что... практически никто из клиентов не возвращался ко мне. Они понимали, что их немного, но обманули. Они не хотели иметь дело с такой позицией. Краткосрочно я выигрывал, но в долгую... увы!
С тех пор моя позиция изменилась радикально. Я перестал давать обещания, которые не выполнялись. И люди стали возвращаться, и негатива стало меньше, а денег больше.
Моя позиция проста: врать в маркетинге недопустим. Это всегда отражается на Ваших доходах. Причём в худшую сторону.
Хочу затронуть одну щекотливую тему. Тему обмана в маркетинге. Но давайте поговорим не про мораль (здесь всё понятно), а про деньги. Будем откровенны, любые продажи - это манипуляция. Большинство продуктов сегодня покупаются не потому, что они жизненно необходимы, а потому что постарались маркетологи.
Задача маркетинга - манипулировать сознанием человека так, чтобы он захотел купить продукт. Это не хорошо и не плохо - это факт и реальность. Даже самый циничный и прагматичный маркетолог покупает продукты под действием манипуляций другого маркетолога.
Но есть одна грань, которую часто любят переходить. Эта грань - ложь.
Причём врать могут как немножко (не причиняя вреда покупателю), так и по-крупному.
В первом случае можно сказать: "Это последняя партия. Больше не будет!". А через месяц выложить её опять же, но с другим названием например.
Кажется безобидная ложь. Покупатель вроде и не страдает.
Во втором случае идёт фактически подмена понятий или даже мошенничество. Например продажа фена под соусом "ручного обогревателя" (такие случаи были). Ну или знаменитая "регулировка окон", когда вешают объявления или звонят и представляются управляющей компанией.
Бывает, что подобные подмены вообще могут стоить жизни или здоровья (привет мошенникам-распространителям БАДов от всех болезней).
Скажу честно. Я не святоша и тоже бывало "приукрашивал" в рекламе.
Лет 10 назад я думал, что немного приврать не страшно. Подумаешь... напишу: "Осталось 10 мест", а продам 100.
Но как-то раз я сел и просто посчитал повторные заказы и знаете что... практически никто из клиентов не возвращался ко мне. Они понимали, что их немного, но обманули. Они не хотели иметь дело с такой позицией. Краткосрочно я выигрывал, но в долгую... увы!
С тех пор моя позиция изменилась радикально. Я перестал давать обещания, которые не выполнялись. И люди стали возвращаться, и негатива стало меньше, а денег больше.
Моя позиция проста: врать в маркетинге недопустим. Это всегда отражается на Ваших доходах. Причём в худшую сторону.
Чем отличается маркетинг роста от традиционного
Основное между ними различие заключается в том, что маркетологи роста не тратят время на разработку долгосрочной маркетинговой стратегии — они концентрируются на краткосрочных действиях.
Маркетолог роста занимается тем, что направляет ВСЕ усилия в определенный канал / каналы для того, чтобы увеличить аудиторию — насколько эффективным окажется этот канал, зачастую, к сожалению, предсказать ему сразу сложно, ведь он идейный товарищ.
Традиционный маркетолог использует абсолютной другой тип мышления в своей работе — логический, разделяя продукт и маркетинг, стараясь их объединить и найти точки соприкосновения для того, чтобы продвигать его более эффективно.
В это же время маркетолог роста подходит к продвижению и увеличению аудитории продукта нестандартно, что пересекается с продуктом, маркетингом, а порой и с обслуживанием клиентов — он действует во всех “этапах”. В нормальных условиях маркетолог роста и любой другой маркетолог не враги, а коллеги — братья по оружию.
Маркетологи роста занимаются “придумыванием” зачастую творческих способов увеличения влияния продукта и, разумеется, для того, чтобы воплотить все свои идеи в жизнь, а также принести пользу компании, они работают с коллективом других маркетологов — людей более приземленных. Как традиционного, так и digital сектора маркетинга.
Маркетолог — это человек, который выполняет лишь одну определенную и конкретную функцию, в то время как маркетолог роста — личность многозадачная и вполне может позволить себе работать с несколькими продуктами и сферами одновременно.
К сожалению, в непрофессиональной среде, маркетологов редко “классифицируют”, а это заметно сказывается на эффективности продвижения определённых компаний, что недопустимо.
Основное между ними различие заключается в том, что маркетологи роста не тратят время на разработку долгосрочной маркетинговой стратегии — они концентрируются на краткосрочных действиях.
Маркетолог роста занимается тем, что направляет ВСЕ усилия в определенный канал / каналы для того, чтобы увеличить аудиторию — насколько эффективным окажется этот канал, зачастую, к сожалению, предсказать ему сразу сложно, ведь он идейный товарищ.
Традиционный маркетолог использует абсолютной другой тип мышления в своей работе — логический, разделяя продукт и маркетинг, стараясь их объединить и найти точки соприкосновения для того, чтобы продвигать его более эффективно.
В это же время маркетолог роста подходит к продвижению и увеличению аудитории продукта нестандартно, что пересекается с продуктом, маркетингом, а порой и с обслуживанием клиентов — он действует во всех “этапах”. В нормальных условиях маркетолог роста и любой другой маркетолог не враги, а коллеги — братья по оружию.
Маркетологи роста занимаются “придумыванием” зачастую творческих способов увеличения влияния продукта и, разумеется, для того, чтобы воплотить все свои идеи в жизнь, а также принести пользу компании, они работают с коллективом других маркетологов — людей более приземленных. Как традиционного, так и digital сектора маркетинга.
Маркетолог — это человек, который выполняет лишь одну определенную и конкретную функцию, в то время как маркетолог роста — личность многозадачная и вполне может позволить себе работать с несколькими продуктами и сферами одновременно.
К сожалению, в непрофессиональной среде, маркетологов редко “классифицируют”, а это заметно сказывается на эффективности продвижения определённых компаний, что недопустимо.
Смежная сфера — не всегда конкуренция
Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?
Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?
На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.
Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.
В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.
Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?
Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?
На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.
Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.
В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.