Замоскворечник

ПРОДАЮЩИЙ ПОКАЗ

#собственнику
#назаметку

Презентация квартиры - важнейший этап продажи, это очевидно. Парадокс в том, что нередко к нему относятся с пренебрежением - «кому надо, увидит и поймёт всю уникальность», «квартира всегда найдёт своего покупателя». Делюсь памяткой продающего показа:

1️⃣ Квартира должна быть подготовлена. Если речь идет о премиальной недвижимости, объект должен быть на уровне номера 5-звездочного отеля: чисто, аккуратно, без запахов, полная деперсонализация (без следов проживавших), вся техника, электрика - в рабочем состоянии. Зачастую требуется привлечение профессионального декоратора. Весь комплекс мер, приводящий к состоянию «пяти звезд» - называется «хоумстейджинг». Не люблю излишние англицизмы, но пока аналога в русском языке не встречал.

2️⃣ Показ проходит без собственника или арендатора. Про арендатора вчера писал. Присутствие собственника также не способствует продаже - «те же проблемы, толко в профиль» (с).

3️⃣ Нужен сценарий показа: что показываем в первую очередь, на каких преимуществах акцентируем внимание, какие недостатки не выпячиваем. В каком месте маршрута закрываем покупателя на сделку; где его «приземлить», чтобы он почувствовал себя потенциальных хозяином. В нужный момент рассказать про дом, район и соседей.

4️⃣ Собственно само закрытие покупателя на сделку. Практика показывает, что зачастую данная составляющая отсутствует или настолько неуклюжа, что результат близок к нулю.
«Закрывать» следует, естественно, только в тот момент, когда покупатель готов к этому, для чего есть несколько простых, но действенных маркеров.

5️⃣ Корректная обратная связь по итогам показа и квалификация потенциального покупателя, чтобы далее правильно действовать. Вопрос: «Понравилась ли Вам квартира?» - стандартный и наименее результативный. Спросите: «Сколько бы Вы заплатили за эту квартиру?». Ответ всегда максимально информативен, если его задал не собственник.

6️⃣Показывая квартиру, нужно досконально знать район и дом. В том числе статистику по проданным квартирам за последний год, свободно ориентироваться в ценах района и «смежных» локаций, которые может рассматривать покупатель.

7️⃣ Если есть возможность, показы нужно концентрировать, чтобы каждый покупатель встретил своего конкурента до или после просмотра. Весьма эффективный инструмент повышения интереса к объекту.

8️⃣ Логистика: правильно встретить и проводить покупателя - тоже важный фактор. Побеспокоиться о парковке, прислать схему проезда, встретить/проводить до подъезда etc.

Формат Telegram не позволяет подробно раскрыть каждый пункт, «тянущий» на отдельную заметку.
Будут вопросы - пишите @zamoskvorechnik

www.tg-me.com/de/Замоскворечник/com.utkin_pro/440

726 viewsZamoskvorechnik, edited  Sep 13, 2022 at 06:46

ПРОДАЮЩИЙ ПОКАЗ

#собственнику
#назаметку

Презентация квартиры - важнейший этап продажи, это очевидно. Парадокс в том, что нередко к нему относятся с пренебрежением - «кому надо, увидит и поймёт всю уникальность», «квартира всегда найдёт своего покупателя». Делюсь памяткой продающего показа:

1️⃣ Квартира должна быть подготовлена. Если речь идет о премиальной недвижимости, объект должен быть на уровне номера 5-звездочного отеля: чисто, аккуратно, без запахов, полная деперсонализация (без следов проживавших), вся техника, электрика - в рабочем состоянии. Зачастую требуется привлечение профессионального декоратора. Весь комплекс мер, приводящий к состоянию «пяти звезд» - называется «хоумстейджинг». Не люблю излишние англицизмы, но пока аналога в русском языке не встречал.

2️⃣ Показ проходит без собственника или арендатора. Про арендатора вчера писал. Присутствие собственника также не способствует продаже - «те же проблемы, толко в профиль» (с).

3️⃣ Нужен сценарий показа: что показываем в первую очередь, на каких преимуществах акцентируем внимание, какие недостатки не выпячиваем. В каком месте маршрута закрываем покупателя на сделку; где его «приземлить», чтобы он почувствовал себя потенциальных хозяином. В нужный момент рассказать про дом, район и соседей.

4️⃣ Собственно само закрытие покупателя на сделку. Практика показывает, что зачастую данная составляющая отсутствует или настолько неуклюжа, что результат близок к нулю.
«Закрывать» следует, естественно, только в тот момент, когда покупатель готов к этому, для чего есть несколько простых, но действенных маркеров.

5️⃣ Корректная обратная связь по итогам показа и квалификация потенциального покупателя, чтобы далее правильно действовать. Вопрос: «Понравилась ли Вам квартира?» - стандартный и наименее результативный. Спросите: «Сколько бы Вы заплатили за эту квартиру?». Ответ всегда максимально информативен, если его задал не собственник.

6️⃣Показывая квартиру, нужно досконально знать район и дом. В том числе статистику по проданным квартирам за последний год, свободно ориентироваться в ценах района и «смежных» локаций, которые может рассматривать покупатель.

7️⃣ Если есть возможность, показы нужно концентрировать, чтобы каждый покупатель встретил своего конкурента до или после просмотра. Весьма эффективный инструмент повышения интереса к объекту.

8️⃣ Логистика: правильно встретить и проводить покупателя - тоже важный фактор. Побеспокоиться о парковке, прислать схему проезда, встретить/проводить до подъезда etc.

Формат Telegram не позволяет подробно раскрыть каждый пункт, «тянущий» на отдельную заметку.
Будут вопросы - пишите @zamoskvorechnik

BY Замоскворечник